Bên kia mở bằng một con số cao gấp đôi mức hợp lý, hoặc ngược lại, chỉ chịu trả một phần rất nhỏ. Đây là tình huống hay gặp nhất ở buổi hoà giải và cũng là lúc nhiều người phản ứng sai nhất: hoặc đứng dậy bỏ về, hoặc cố kéo con số xuống từng chút một mà quên mất rằng con số ấy vốn không có cơ sở.
Bài này phân tích vì sao một con số cao vô lý vẫn có sức kéo, cách gỡ nó bằng căn cứ thay vì bằng cảm xúc, cách đưa đề nghị ngược của mình và lúc nào nên đề nghị tạm dừng. Cách làm áp dụng cho cả hai chiều: bạn là người đòi mà bị trả giá quá thấp, hay bạn là người bị đòi mà bị ra giá quá cao. Ví dụ trong bài là ví dụ giả định.
Vì sao con số đầu tiên có sức kéo
Trong thương lượng, con số được nói ra đầu tiên thường trở thành cái mốc mà mọi đề nghị sau đó xoay quanh. Người nghiên cứu hành vi gọi đó là hiệu ứng neo. Ngay cả khi bạn biết con số ấy vô lý, đầu óc vẫn có xu hướng tính khoảng cách từ nó: bên kia đòi một trăm, bạn trả bảy mươi đã thấy mình nhượng nhiều, trong khi mức hợp lý có khi chỉ năm mươi.
Ở buổi hoà giải tại toà, sức kéo ấy còn mạnh hơn vì có người chủ trì ngồi giữa. Người chủ trì muốn hai bên gặp nhau, và cách tự nhiên nhất là gợi ý mỗi bên lùi một bước. Nếu con số của một bên bị đẩy lên quá cao từ đầu, điểm giữa của hai bên cũng bị đẩy lên theo.
Bên đưa con số cao cũng không phải lúc nào cũng cố tình. Có người thật lòng tin mình bị thiệt nhiều như thế vì cộng cả những khoản cảm xúc, có người được người quen khuyên cứ đòi cao rồi bớt dần. Dù lý do là gì, con số không có căn cứ vẫn cần được gỡ ra bằng cùng một cách.
Hiểu điều này không phải để bạn đáp lại bằng một con số vô lý tương tự. Mục tiêu là không để con số của bên kia trở thành điểm tham chiếu, và kéo cuộc bàn về những căn cứ có trong hồ sơ.
Năm bước đáp lại một con số quá cao
Khi nghe đề nghị mà bạn thấy vô lý, đừng đáp ngay bằng con số của mình. Đi qua trình tự sau.
- Dừng lại vài giây. Im lặng ngắn cho thấy bạn đang cân nhắc nghiêm túc, đồng thời cho chính bạn thời gian để không phản ứng theo cảm xúc.
- Hỏi căn cứ. "Con số này được tính từ những khoản nào?" Bắt bên kia bóc con số ra thường lộ những khoản không có chứng cứ hoặc bị tính trùng.
- Không bàn trên con số đó. Nói rõ rằng bạn không thể dùng con số này làm điểm xuất phát vì nó không khớp với tài liệu trong hồ sơ, rồi chỉ ra tài liệu cụ thể.
- Đưa khung tính của mình. Trình bày cách bạn tính, từng khoản, kèm căn cứ. Lúc này đề nghị của bạn được nhìn như kết quả của một phép tính chứ không phải một con số mặc cả.
- Mời bên kia chỉ ra chỗ sai trong khung tính của bạn. Cuộc bàn chuyển từ "ai nhượng bao nhiêu" sang "khoản nào có căn cứ", là chỗ người có chứng cứ tốt hơn có lợi.
Khi bạn là bên bị đòi
Tách khoản có căn cứ và khoản không. Thừa nhận phần mà giấy tờ cho thấy bạn có nghĩa vụ giúp lời phản bác các phần còn lại đáng tin hơn. Phủ nhận tất cả khiến người chủ trì khó nghe bạn.
Hỏi về cách tính lãi, phạt. Nhiều con số cao đến từ lãi, phạt tính chồng lên nhau hoặc tính theo mức vượt giới hạn pháp luật cho phép. Bạn không cần nhớ con số giới hạn; chỉ cần đề nghị bên kia trình bày cách tính để đối chiếu.
Nêu khả năng thực tế. Nếu nghĩa vụ là có thật nhưng bạn không thể trả ngay, nói rõ khả năng của mình kèm thông tin xác thực. Một con số thấp hơn mà trả được thường có giá trị với bên kia hơn một con số cao chỉ nằm trên giấy.
Không hứa để thoát khỏi căng thẳng. Áp lực khi bị ra giá cao dễ khiến người ta gật đầu cho xong. Cam kết vượt khả năng sẽ dẫn tới vi phạm thoả thuận và thi hành án sau đó.
Khi bạn là bên đi đòi mà bị trả quá thấp
Đừng coi đề nghị thấp là sỉ nhục. Đề nghị thấp có khi là chiến thuật, có khi phản ánh khó khăn thật. Phản ứng gay gắt khiến bạn mất cơ hội tìm hiểu cái nào đúng.
Hỏi lý do của mức trả. Nếu bên kia nói không có tiền, hỏi về thu nhập, tài sản, khả năng trả theo đợt. Nếu bên kia nói bạn đòi sai, yêu cầu chỉ rõ khoản nào sai và vì sao.
Nhắc lại cái giá của việc ra xét xử với họ. Bình tĩnh trình bày những gì có thể xảy ra nếu không hoà giải: án phí theo kết quả, lãi chậm thi hành án, thời gian kéo dài. Đây là thông tin, không phải đe doạ, nên dùng giọng trung tính.
Giữ mức sàn của mình. Đề nghị thấp không làm thay đổi phép tính của bạn. Nếu nó dưới mức sàn đã tính trước, bạn không có lý do gì phải tiến về phía nó.
Đề nghị phương án thay cho tiền mặt. Nếu bên kia thật sự thiếu tiền, hỏi xem họ có tài sản, hàng hoá hay khoản phải thu nào có thể dùng để thanh toán. Một phương án trả bằng thứ khác đôi khi kéo được mức trả lên gần với mức hợp lý hơn là cứ mặc cả trên tiền mặt.
Ví dụ giả định: gỡ một con số neo trong vụ đòi tiền đặt cọc
Một người thuê căn hộ ở Khánh Hoà kiện chủ nhà đòi lại tiền đặt cọc. Chủ nhà đề nghị chỉ trả lại một phần nhỏ với lý do căn hộ hư hỏng. Bảng dưới cho thấy cách bóc con số thay vì mặc cả trên tổng.
| Khoản chủ nhà khấu trừ | Căn cứ chủ nhà nêu | Câu hỏi người thuê đặt ra | Kết quả sau khi bóc |
|---|---|---|---|
| Sơn lại toàn bộ căn hộ | Tường bẩn | Hợp đồng có quy định về hao mòn thông thường không? Có ảnh lúc nhận nhà không? | Hao mòn thông thường, không có ảnh so sánh: khó khấu trừ |
| Thay bình nóng lạnh | Hỏng khi trả nhà | Thiết bị dùng bao lâu rồi? Có biên bản kiểm tra khi bàn giao? | Có biên bản ghi hỏng: có thể bàn tỷ lệ |
| Tiền điện nước tháng cuối | Chưa thanh toán | Có hoá đơn tháng đó không? | Có hoá đơn: chấp nhận |
| Phạt trả nhà sớm | Vi phạm thời hạn | Hợp đồng ghi điều khoản báo trước thế nào? Đã báo trước ra sao? | Có tin nhắn báo trước đúng hạn: không có căn cứ phạt |
Sau khi bóc từng khoản, hai bên không còn tranh luận về một con số tổng mà về hai khoản nhỏ có tranh cãi thật. Con số neo ban đầu tự mất sức kéo vì nó không đứng vững khi bị chia ra.
Những phản ứng khiến bạn yếu đi
Trước một đề nghị vô lý, có vài phản ứng rất tự nhiên nhưng lại làm vị thế của bạn kém đi. Nhận diện trước giúp bạn kiềm chế đúng lúc.
- Cười mỉa hoặc bỏ ra ngoài: người chủ trì thấy bạn thiếu hợp tác, bên kia có cớ nói bạn không muốn hoà giải.
- Phản bác bằng chuyện cũ: kể lại những lần bên kia cư xử tệ không làm con số của họ thấp đi, chỉ kéo cuộc bàn ra xa căn cứ.
- Mặc cả ngay trên con số của họ: mỗi lần bạn trả giá từ con số đó là một lần thừa nhận nó làm mốc.
- Tự hạ đề nghị của mình khi bên kia chưa động đậy: hai lần nhượng liền nhau mà không có đáp lại là tín hiệu cho bên kia rằng cứ đứng yên là được.
- Nói ra mức sàn để "chứng minh thiện chí": từ đó mọi đề nghị sẽ dồn về đúng mức ấy.
- Đe doạ những hậu quả không có thật: doạ tố cáo hình sự trong một tranh chấp dân sự thuần tuý vừa không đúng mực vừa làm mất uy tín của chính bạn trước người chủ trì.
Thay cho những phản ứng đó, bạn chỉ cần lặp lại đúng một việc: đưa cuộc bàn về căn cứ. Câu hỏi "khoản này dựa trên tài liệu nào" lặp lại bình tĩnh nhiều lần có sức nặng hơn mọi lời gay gắt.
Khi nào nên đề nghị tạm dừng
Có những lúc khoảng cách giữa hai bên quá xa và mọi cố gắng bóc tách đều không làm thay đổi gì. Khi bên kia lặp lại con số cũ mà không giải thích thêm, hoặc liên tục chuyển sang những yêu cầu mới, cuộc bàn đang không đi tới đâu.
Lúc đó bạn có thể đề nghị người chủ trì cho hai bên thời gian suy nghĩ, hoặc ghi nhận rằng hoà giải chưa thành ở thời điểm này. Một câu ngắn là đủ: "Phía nguyên đơn đã trình bày cách tính và vẫn sẵn sàng bàn nếu bên kia đưa ra căn cứ cho các khoản còn lại." Câu này để cửa mở cho các lần sau mà không phải nhượng thêm.
Trước khi rời phòng, đọc kỹ phần biên bản ghi ý kiến của bạn. Biên bản nên thể hiện đúng rằng bạn đã đưa ra cách tính và đề nghị cụ thể, chứ không chỉ ghi chung chung là hai bên không thống nhất. Nếu thấy thiếu, bạn có quyền đề nghị ghi bổ sung trước khi ký. Một biên bản rõ ràng giúp người xét xử sau này thấy bên nào đã cố gắng tìm giải pháp có căn cứ.
Việc không đồng ý với một đề nghị quá cao hay quá thấp không làm bạn mất quyền lợi gì trong vụ án. Vụ việc sẽ tiếp tục theo trình tự tố tụng, và các bên vẫn có thể thoả thuận ở những giai đoạn sau, kể cả tại phiên toà. Điều quan trọng là bạn rời phòng với vị thế không bị yếu đi.
Câu hỏi thường gặp
Có nên đáp lại một con số quá cao bằng một con số thật thấp để cân bằng không?
Cách đó thường khiến hai bên cùng đứng ở hai đầu vô lý và người chủ trì khó dẫn. Tốt hơn là từ chối dùng con số của bên kia làm mốc, rồi đưa đề nghị của mình kèm cách tính rõ ràng.
Người chủ trì gợi ý mỗi bên lùi một nửa thì có nên đồng ý không?
Chỉ nên đồng ý khi điểm giữa đó vẫn nằm trong vùng chấp nhận được mà bạn đã tính. Nếu điểm xuất phát của bên kia vô lý thì điểm giữa cũng lệch. Bạn có thể giải thích lịch sự vì sao chia đôi không phù hợp.
Làm sao biết đề nghị của bên kia là chiến thuật hay là khó khăn thật?
Hỏi cụ thể về căn cứ và về khả năng thực tế. Người dùng chiến thuật thường né trả lời hoặc trả lời chung chung; người khó khăn thật thường có thể đưa ra thông tin về thu nhập, tài sản, các khoản nợ khác.
Nếu bên kia đưa con số cao vì có thêm chứng cứ mới thì sao?
Khi đó không còn là con số neo vô căn cứ nữa. Bạn nên xin thời gian xem chứng cứ mới, tính lại mức chấp nhận được của mình, rồi mới đáp. Đề nghị dừng buổi hoà giải để xem xét là chính đáng.
Từ chối đề nghị ở buổi hoà giải có ảnh hưởng tới phán quyết sau này không?
Việc không đạt được thoả thuận không làm bạn mất quyền yêu cầu toà xét xử. Toà sẽ quyết định dựa trên chứng cứ và quy định pháp luật. Tuy vậy nên giữ thái độ hợp tác và lời lẽ đúng mực vì biên bản có thể ghi lại diễn biến.